كل سياسي يحتاج لاشخاص يصوتون لاجله , كلّ أصحاب المتاجر يحتاجون لاشخاص ليشتروا منهم , كلّ ممثّل يحتاج الى مخرج ليستأجره , و كلّ منتج أفلام يحتاج لجمهور يختار ان يشاهد أفلامه في دور السينما , و في كل حالة فإنّ نجاح أو فشل أيّ مشروع هو نتيجة لتقرير اشخاص اخرين ان يدعموك , او يدعموا خدمتك أو منتجك.
و لكن هؤلاء الأشخاص سيدعمونك إذا قمت أوّلا بثلاثة أشياء:
1. إذا جعلتهم يعرفون من أنت
2.إذا أخبرتهم بقصّة ما تريد تقديمه
3.إذا اقنعتهم بانّ مشروعك يستحقّ الرعاية و الدّعم
في هذا المقال سنصطحبك خلال جوهر كلّ من تلك المهارات الثلاث من كتاب "أستطيع ان أجعلك غنيا" للكاتب الملهم "بول ماكينا" و بالطبع قد تعتاد على هذه المهارات بشكل أفضل من خلال اسمائها الأخرى و هي : الاتصال – التسويق – المبيعات.
1. كوّن شبكة عمل و اجعل الناس يعرفون من أنت
في أواخر الستينات من القرن العشرين , قرر باحث نفساني يدعى "ستانلي ميلجرام" أن يجري تجربة مثيرة حول الاتصال بين الناس. و هذه التجربة عُرفت بعد ذلك باسم "شبكات العمل" , تمّ إعطاء مائة و ستين شخصا من اهل "نبراسكا" بعض الطرود الخاصة مع إعطاء تعليمات بتسليمها يدا بيد الى احد سماسرة البورصة الذي يعيش في "ماساشوستس", و عندما اقتفى "ميلجرام" الطريق الذي سلكته الطرود لتصل الى وجهتها, وجد أنّ الخطوات التي اتخذتها الطرود لتصل الى السمسار كانت تتراوح بين خمس أو ستّ خطوات.
كانت نتائج هذه التجربة رائعة , ففي الواقع أنت في الوقت الحاليّ لا تبعد أكثر من خمس او ستّ خطوات , عن أي شخص في هذا الكوكب, بدءا من المزارع في جنوب افريقيا , الى أشهر نجم أفلام في العالم , وصولا الى ملكة إنجلترا. و مقدار سهولة تلك الخطوات الخمس او الستّ يعتمد بدرجة كبيرة على جودة الاتصال بالاشخاص الذين تعرفهم و مدى علاقتك بهم .
الامر ابسط مما تتخيلون , فكلّ ما عليك هو تكوين نادي مشجعين خاصّ بك ! على الرغم من أنّ هذا المفهوم قد يبدو غريبا , فإنّك إذا كنت تقوم بمجهود ضخم أو كنت بارعا فيما تقوم به , أو كنت تُسلّم ما وعدت به في المواعيد المحددة أو تحاول الارتقاء بالاشخاص من حولك, فإنّك ستحصل على نادي نادي مشجّعين خاص بك. سيتكوّن هذا النادي من أيّ شخص معجب بك أو بما تفعله أو تقدّمه من خدمة أو منتج و من المحتمل أن يكون على استعداد لمساعدتك اذا سنحت الفرصة.
هذا الأمر سوف يدفعك لمزيد التفكير في توسيع نادي مشجّعيك و البحث على المزيد من الأشخاص البنّائين لينضمّوا إليك!
2.سوّق لمشروعك و أخبرهم بما تستطيع ان تُقدّمه
تقول سيّدة الاعمال " أنيتا روديك" مؤسسة متاجر "ذو بادي شوب"
إنّك تُقنع الناس اعتمادا على العاطفة , لذلك يجب أن تمتلك منتجا أو خدمة تشعر أنّك تنجذب اليها عاطفيّا. و من ثمّ يمكنك ان تخبرهم قصصا عنها من شأنها أن تحفّزهم.
التسويق ببساطة هو القيام بتوصيل قصّة منتجك او خدمتك للعديد من المشترين المحتملين بقدر المستطاع و بنفس القدر من الطاقة و التركيز اللذين تَبْرَعُ فيهما . و تذكّر إذا كنت موّظفا فإنّ المنتج أو الخدمة ستكون "شخصك أنت" .
و ما أقترحه ليس له علاقة بالتباهي أو التفاخر الذي يمكن أن يمارسه عليها بعض موظّفي المبيعات المُتسلّطين , و لكن ما أقصده هو أن تكون متصلا بالآخرين بشكل حماسيّ و ايجابيّ. فحتّى إذا كان ما تبيعه ذا أهمية بالغة , من الصعب بالنسبة للاخرين ان يشتروه دون أن يسمعوك تتكلّم عنه بحماس.
و بطبيعة الحال , قبل أن تخبر أيّ شخص عن خدمتك أو منتجك , هناك شخص يجب أن تُقنعه أنّ منتجك أو خدمتك تستحقّ الدّعم و النجاح , و هذا الشخص هو أنت!
فإذا لم تكن شغوفا بمنتجك لن تفشل فقط في أن تثير أيّ اهتمام لدى الاخرين و لكنك دون قصد و بطريقة ما ستنقل شعورك للآخرين بأنّك غير متأكّد من قيمته , و نتيجة لذلك سيتبَنّون نفس فكرتك . توقف للحظة و فكّر في قيمة منتجك , ما مدى ايمانك به على مقياس من 1 الى 10؟
إذا كانت اجابتك اقلّ من 10 اذهب لتعمل على نفسك و على قصّتك , و إذا كانت اجابتك اقلّ من 5 قد يتوجّب عليك ان تعيد النّظر في منتجك او خدمتك. هذه الطريقة ستجعلك مستعدا بشكل أفضل و اكثر ثقة عندما يحين الوقت لتخبر قصّتك لايّ شخص اخر.
3. اطلب من الاخرين ان يستثمروا في مشروعك
يقول الكاتب "روبرت لويس ستيفنسون"
إنّ الجميع يعيشون على بيع شيء ما
كما هو الحال مع التسويق فإنّ البيع ماهو إلّا سرد للقصص , و لكنه يتعلق بالحديث عن نوع معين من القصص , و هي تلك التي تشغل مشاعر الناس و خيالهم و تحفّزهم على اتخاذ القرار و القيام بالفعل .
يقول بول ماكينا في هذا الكتاب أنه من خلال قضائه لأعوام في دراسة كيفية القيام بالمبيعات , قام بتشريح عملية البيع الى خطوات فعّالة و هي نفسها تلك الخطوات التي تستطيع من خلالها دعم و تشجيع منتجك او خدمتك.
أولا عليك ان تعرف ما تريده بالفعل , و مثال على ذلك , كان هناك صديق لي مقبل على اجراء مقابلة للحصول على وظيفة في بنك استثمار كبير , عندما سألته عن هدفه من المقابلة قال : أريد فقط الّا أخفق فيها. و لأن العقل لا يمكنه اختلاق أفكار سلبية من تلقاء نفسه , عرفت انّه يًرسل لعقله صورا له و هو يخفق في المقابلة. و في الواقع , ان استغراق الوقت في التفكير في الجوانب السلبية مهم للغاية حتى تستطيع اتخاذ الاحتياطات اللازمة لتواجه أيّ مشكلات محتملة. و مع ذلك اذا قضيت كلّ وقتك تركّز على ما قد يسير بطريقة خاطئة فإنّك تُحوّله إلى تنبّؤ ذاتيّ التحقيق.
ثانيا عليك اكتشاف ما يريده الناس بالفعل , إذا كنت تريد أن تُساير اهتمامات الاخرين فمن الأفضل أن تحذو حذوهم و ترى العالم من خلال أعينهم. كانت هذه هي نفس الطريقة التي اتبعها القائد الهندي "غاندي" ليُقنع الحكومة البريطانية المحتلة ان تترك الهند دون أن يقع اطلاق النار عليهم. فقد عرف غاندي أنه لا يستطيع أن يتفاوض حول الانسحاب بطرقة فعالة الا اذا كان قادرا على أن يفهم الموقف من وجهة نظرهم. و قد حقق ذلك جزئيا , حيث اختار ان يحذو حذو المفاوض البريطانيّ , و عند النظر للموقف من وجهة النظر البريطانية , استطاع ان يرى ما كان أكثر أهمية بالنسبة لهم , و بالتالي استطاع ان يصل الى اتفاق يُرضي كِلا الجانبين.
و لا تنسى ان تسأل نفسك : ما الذي أريده؟ ما هي اهتماماتي الكبرى ؟ ما الذي يجب أن أراه و أسمعه لأشعر بالطمأنينة تجاه ما أفعله؟ ما الذي قد يكون الأفضل بالنسبة للجميع؟
و أخيرا , اجعل نفسك في حالة رائعة على الدوام , و هناك 3 اشياء ضرورية يجب أن تفعلها لتكون في أحسن حالة لاستقبال طاقة الثراء من خلال بيع منتجك , أوّلا اصنع في عقلك صورا ثرية لك و أنت تنجح , ثانيا تحدّث الى نفسك بنبرة صوت واثقة و إيجابية , ثالثا حرّك جسدك على نحو حاسم و معبّر و اشعر باليسر و الراحة .
و السبب في أنّ حالة الثراء هي الحالة المثلى للبيع , هوأنّك عندما تشعر بالفعل بالثراء فأنت لا تحتاج أن تقوم بعملية البيع من الأساس. و تذكّر انه في عالم الاعمال و المبيعات , لا شيء يُبعد الناس أكثر من "رائحة" بائع يائس!
